El vino chileno se posiciona en el mercado ‘premium’ a través del enoturismo

Hace unos 40 años, se calcula que en Chile se llegaron a plantar más de 50.000 hectáreas de viñedos. A día de hoy, la cifra se ha reducido a unas 20.000 y se han incorporado nuevas variedades. Aunque la más tradicional en Chile es la ‘Uva País’, adecuada para vinos tintos, las dificultades para exportarla han impulsado a los viticultores a cultivar otras más demandadas a nivel mundial, como ‘Chardonnay’, ‘Sauvignon blanc’, ‘Cabernet sauvignon’ y ‘Merlot’.

Los bodegueros franceses y norteamericanos son los que han abierto las puertas recientemente al vino de Chile. De hecho, en pocas décadas, su industria vitivinícola se ha convertido en la decimosegunda a nivel global, la primera exportadora de América y la cuarta del mundo. Los viñedos se concentran en la zona centro del país y mayoritariamente se plantan variedades francesas. La recuperación de los vinos chilenos para el ámbito de la exportación se produjo en la década de 1980, momento en que empresas españolas como Miguel Torres o Domecq y francesas como Margaux y Lafite Rotschild invirtieron en cepas y reactivaron el mercado.

Además de la tradicional cepa ‘Uva País’, Chile se ha adaptado a las preferencias de los consumidores y cultiva variedades reconocidas internacionalmente. Aún así, la viticultura chilena ofrece otras más específicas, entre las que se encuentran ‘Carménère y ‘Syrah’. Tradicionalmente, el ensamblaje no ha sido una práctica muy extendida en el país sudamericano.

Una producción cada vez más elevada

En uno de sus últimos informes, la Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV) refleja que la producción mundial de vino en 2018 ha sido una de las más elevadas del siglo XXI. En este contexto, el estudio asegura que esta «aumentó significativamente en Chile, donde alcanzó los 12,9 millones de hectolitros».

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) de España ha elaborado otro estudio, con fecha diciembre de 2016, titulado ‘El mercado de insumos del sector vitivinícola en Chile’. Elaborado por Kumara Artega, el texto alerta sobre una espiral de estabilización del consumo desde el inicio de la crisis económica global. Por eso, recomienda un «posicionamiento de los vinos chilenos hacia el segmento ‘premium’» por la asociación del producto con un coste económico bajo y la imposibilidad de aumentar los márgenes comerciales.

La directora de Alimentos, Vino y Gastronomía del ICEX, María Naranjo, indica que la viticultura española exporta a Chile el ‘know–how’ de cómo vender las cosechas, pero no se trata de un mercado prioritario para desembarcar, ya que «su posición como productor y vendedor ya está muy consolidada». Desde el año 2013, Chile ha incrementado la superficie de viña plantada, aprovechando el potencial exportador que les ofrece la producción. Sin embargo, la concentración alta de distribuidores y las reticencias de los viticultores a cambiar de variedad actúan como frenos en la expansión.

Desde España, el ICEX reconoce el poco esfuerzo realizado por los productores para conquistar el mercado chileno. «A excepción de Miguel Torres, no hay ningún proyecto para lograr el reconocimiento de los viticultores chilenos del vino español». Aunque la calidad de la producción española es conocida, esta no se traduce en una mejora de los canales de comercialización. A la hora de mejorar en los procesos y en nuevas variedades, el espejo de Chile sigue siendo la viticultura francesa. En el caso de España, el ICEX detecta oportunidades de negocio «si los vinos se posicionan a través del valor añadido y van acompañados del asesoramiento técnico».

Un vino español hecho en Chile

Hace cuatro años, Bodegas Torres presentó ‘Escaleras de Empedrado’, el primer vino chileno criado en suelos de pizarras, que imita los que se elaboran en la zona catalana del Priorat. Producido con un 100% de uva de la variedad ‘Pinot noir’, la familia Torres veía cumplido un sueño por el que había apostado durante dos décadas.

El director general de Bodegas Torres, Miguel Torres, destaca el carácter innovador y experimental de la iniciativa. «Construimos pizarras de piedra para las vides y experimentamos con variedades del Priorat en Chile. Como las uvas no maduraban por el frío, finalmente decidimos cultivar dos clones franceses de ‘Pinot noir’, que se adaptaban mejor al terreno».

Este año, Chile se ha erigido en el cuarto exportador mundial de vino, solo superado por países que son productores históricos, como Italia, Francia y España. Pero, ¿cómo ha logrado Chile escalar hasta esa posición? A través de la creación de un concepto: el lujo vitivinícola. Así lo definen desde la Asociación de Marcas de Lujo (AML), una entidad que agrupa a 30 enseñas, y que apuesta por elaborar vinos finos y vincular la actividad al enoturismo. Su presidenta, Elena Carretero, asegura que «nos encontramos en el ‘top of mind’ del mercado de lujo y hemos acumulado un crecimiento del 10% durante el último año en esta categoría».

En un primer momento, la viticultura chilena se adaptó a la tradición, elaborando vinos procedentes de variedades como ‘Cabernet sauvignon’ o ‘Sauvignon blanc’, pero progresivamente han apostado por otras cepas autóctonas, como ‘Carignan’, ‘Semillón’ o ‘País’, con las que se ha dirigido a un consumidor con un poder adquisitivo alto y preocupado por los productos sostenibles. Carretero atribuye a dos causas el auge de los vinos chilenos. Por un lado, «hemos potenciado la industria del vino, vinculándola a la hostelería». Por otro, se ha consolidado este segmento de consumidor en el mercado interno, que se ha visto reforzado por la demanda de este tipo de productos por parte de los turistas.

La AML prevé que este año se dupliquen las visitas, tanto de turistas como de autóctonos. Las cifras se producen después de que recientemente Chile haya sido escogido dos años consecutivos como el mejor lugar para realizar enoturismo a nivel internacional.

El segundo proveedor del Reino Unido

En los dos próximos años, Chile se situará por delante de España, Francia e Italia como principal proveedor del vino del Reino Unido. Es el pronóstico de la entidad francesa Vinexpo. Según las predicciones, solo Australia superará a Chile como importador de vino Gran Bretaña. Al contrario que los países tradicionalmente exportadores, Chile aumentará su cuota de mercado un 2,4%, lo que supone 1,5 millones de cajas de vino anuales. La situación aún se puede intensificar más si al final el Reino Unido abandona la Unión Europea con la aplicación del Brexit.

Además de en el Reino Unido, Chile ha encontrado un nicho de mercado en China. Mientras el país andino ha reducido sus ventas a Argentina y EE. UU., el volumen comercializado en la zona asiática se ha incrementado un 20% durante el año 2018. El descenso en Argentina se explica, según el Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv), por la menor necesidad de satisfacer la demanda después de una mala cosecha hace dos campañas.

El incremento de las ventas a China se ha sustentado en el vino a granel mediante el ‘bag in box’. De esta forma, la viticultura chilena ha logrado implantar una doble estrategia. Posicionarse como un producto de lujo asociado a la actividad enoturística y a la vez enviar vino a granel en grandes cantidades a China.

Modelos exportadores

El modelo de exportación de Chile se opone al de España. El Estado español es mayor exportador de vino del mundo, pero el precio por litro acostumbra a situarse ligeramente por encima del euro. Las ventas al exterior, que suponen dos terceras partes del vino que se produce, se consolidan por la vía del ajuste de precios. En el caso de España, igual que en Sudáfrica o Australia, el vino a granel es el rey, especialmente el de Castilla–La Mancha, que elabora la mitad del vino español y es el sitio desde donde salen más de la mitad de las exportaciones.

A pesar de que Chile también se ha establecido como un exportador potente de vino a granel a China, también ha conseguido diversificar su actividad, apostando por la asociación de vino con lujo y enoturismo. Asimismo, el país sudamericano ha colocado a su empresa Concha y Toro como la sexta del mundo en cuota comercializadora. Otra de las bazas con las que cuenta es la agrupación de todos los productores bajo una marca única. Esta acción resulta complicada de aplicar en la viticultura española, que bascula sintéticamente entre los grandes productores que producen vino a granel barato y los viticultores pequeños que elaboran a un precio más elevado.

En 2017, España fue líder mundial en la exportación de vino. Por las operaciones, recibió 2.850 millones de euros, mientras que Francia percibió más de 9.000. Mientras que Francia los vendió a una media de seis euros por litro, en España, el precio se quedó en 1,39, el precio más barato, superado incluso por Sudáfrica con 1,58. En el caso de Chile, el valor se sitúa en los 1,81 euros, lejos de los 2,13 del vino australiano, pero casi 20 céntimos superior al español.

Ante esta realidad, el OeMv aconseja al sector vitivinícola una reorientación comercial que implique replicar en el extranjero el modelo asentado en el mercado interior. Este sería el ejemplo de Chile, que ha realizado una doble apuesta a partir de la llegada de la recesión económica. Crear el concepto de lujo vitivinícola para acercarse a un consumidor con un poder adquisitivo alto, independientemente del lugar de procedencia, que a la vez está concienciado por los procesos productivos sostenibles. Este perfil se complementa con los envíos masivos a granel de vino a China a un precio ajustado con los excedentes de la cosecha.

David Rodríguez, Barcelona.

Publicado en Enoviticultura nº60

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